OS CLIENTES ACREDITAM EM VOCÊ? - 18/03/2010

Quando você ou seu consultor fala sobre o que quer vender aos clientes potenciais, eles acreditam em vocês?

A maioria não, pode acreditar. Eles esperam que você tente convence-los a assumir um compromisso. Por mais que você crie empatia, eles se mostram cautelosos.
Eles não questionam a legitimidade do que você diz, mas sim pelo fato de que é você quem diz. Quando você diz alguma coisa, a idéia é sua e por isso acham que tem o direito de levantar objeções.

Agora, tudo o que seus clientes potenciais lhe dizem é verdade. Quando eles falam alguma coisa, a idéia passa a ser deles, deixa de ser sua....
Isso a torna aceitável e eles param de criar objeções.

Não existem clientes potenciais desinteressados.
Existem apenas vendas desinteressantes!!!
Quando você é interessante, seus clientes potenciais ficam interessados.

Quatro dicas para serem sempre seguidas com os clientes:

1. Quebrar o gelo
2. Descobrir a principal motivação
3. Insistir na principal motivação
4. Obter um comprometimento

Essas quatro dicas formam a combinação que consegue transformar uma recepção "fria" em um "sim" no menor espaço de tempo.

• QUEBRAR O GELO - EMPATIA / FALE DE VOCÊ / APRESENTE-SE / PERGUNTE SOBRE ELE / FAÇA-O CONFIAR EM VOCÊ
• DESCOBRIR A PRINCIPAL MOTIVAÇÃO - DESCUBRA O PORQUÊ DELE TER IDO A ACADEMIA. TODOS QUEREM "GANHAR" ALGO OU "EVITAR' ALGO.
• INSISTIR NA PRINCIPAL MOTIVAÇÃO - É O QUE ELE QUER OUVIR E VER CONCRETIZAR. AJUDE-O, CONVERSE SOBRE, FAÇA ELE SENTIR O QUE QUER.
• OBTER UM COMPROMETIMENTO -  ELE CONHECEU, ELE SENTIU, ELE GOSTOU E QUER REPETIR. TUDO TEM QUE SER OUVIDO, CONFIRMADO E DITO POR ELE . ENTÃO....ELE JÁ É SEU CLIENTE.

Obrigado a todos e até a próxima.