- Dentro das equipes de vendas é possível conceder poder ou restringir este para a determinação de preços no momento de venda. Nestas questões, para a empresa, tende a aumentar a rentabilidade quando existe restrição e pode também, quando existe a concessão de poder para a equipe, da mesma forma aumentar sua rentabilidade. Desde que neste segundo caso, a sua equipe seja treinada e capaz de quantificar e discernir sobre preços no momento da negociação. Sobre esta segunda forma, a de poder, para mim a melhor, faço alguns comentários:
- a equipe de vendas tem grande treinamento em negociação.
2. A equipe de vendas precisa ser muito bem treinada em ouvir os clientes pois desta forma identificam as sutilezas dos desejos destes. Quando isto acontece passam a vender soluções em preços "cheios". Esta forma de comportamento da equipe de vendas exige um entendimento sobre o "valor' do serviço ofertado.
3. Se a equipe de vendas estiver direcionada para "volume de vendas" e aplicar descontos regularmente a comissão desta deve ser pequena........mas como sabemos que "volume de vendas" na maioria dos casos não reflete a certeza de que o cliente ficou realmente satisfeito e também temos a certeza de que não garante uma certa fidelidade, deixaremos de lado.....mas se a equipe de vendas trabalha na certeza e com foco em "qualidade de vendas" através de relacionamento com o cliente, direcionamento produtos x objetivos do cliente, valor percebido, etc, e pratica descontos conscientes e estratégicos, a comissão desta deve ter valores maiores.
Estas linhas acima são para análise e reflexão.
Obrigado a todos e até a próxima.
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