1. Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da
estratégia comercial da empresa
- Qual é exatamente sua ‘missão’ como Prof/vendedor /a?
- Todos os prof/vendedores da empresa SABEM a resposta?
- Todos os Prof/vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?
- Todos os Prof/vendedores da empresa estão agindo de acordo com essa missão no seu dia a dia?
Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: definir claramente a
missão do prof/vendedor (missão envolve, mas vai além do job description, ou
descrição de cargo), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e
desenvolver os prof/vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem
mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual
para melhoria contínua.
2. Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos
e atitudes dos prof/vendedores
Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe técnica/comercial) em relação a:
- Planejar e organizar seu tempo?
- Atingir suas metas?
- Prospectar novos clientes?
- Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
- Trabalhar produtos serviços de maior valoer agregado?
- Vender valor e não preço baixo/descontos?
- Potencializar oportunidades dentro da própria carteira de clientes?
3. Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência,
eficácia
- Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (% de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix produtos/ serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica, etc.
- Por que elas são prioritárias? (Reason, why)
- Como essas atividades prioritárias são medidas? (Indicadores de performance)
- Como cada vendedor/a do grupo está evoluindo em relação aos seus indicadores e metas individuais?
Como melhorar o 3º P, de Produtividade: Plano de
Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de
performance relacionados especificamente à atividades de vendas. Note que mais
uma vez reforço a importância do feedback sobre outros assuntos além dos
resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento,
comissões, e pouquíssimo tempo discutindo de maneira séria, organizada e
produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e
processos/atividades de venda.
Atenção:
É fundamental dar feedback não apenas sobre os resultados
finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. Só assim você
pode melhorar de maneira contínua, inteligente e sustentável.
Obrigado a todos e até a próxima.
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