São os seus maus hábitos que levam o cliente a ficar inseguro, e insegurança é um prato cheio para as famosas frases: “Vou pensar e mais tarde eu volto” e “Só faço se tiver um preço especial”.
Em recente visita ao Brasil, Michael Gibbs, uma das principais autoridades mundiais quando o assunto é negociação e resolução de conflitos, listou uma série de armadilhas mentais que criamos para nós mesmos e que influenciam nosso comportamento.
São hábitos que não me importa o quanto necessários foram no passado para a preservação de nossa espécie, mas que agora nos impedem de ir além, de alcançar o sucesso. Armadilhas que você não pode mais cometer. São eles:
- Aceitar opiniões e sentimentos como fatos.
- Acreditar que a outra parte detém todo o poder.
- Não reconhecer as próprias qualidades.
- Fixar em uma só questão.
- Não perceber que há mais de uma opção.
- Achar que, para ganhar, o outro tem que perder.
- Pensar apenas no curto prazo.
- Exercer pressão excessiva.
- Falar demais e ouvir de menos.
- Negociar às pressas.
- Ansiar demais por alguma coisa.
- Aceitar posições como definitivas.
- Ignorar armadilhas e truques mentais.
Para blindar essas armadilhas do cérebro e negociar com excelência, sugiro a você mudar aquela vontade dentro de si mesmo de “falar” para a de “ouvir”. Isso mesmo! Mesmo em uma negociação, faça perguntas, crie um ambiente propício, deixe seu cliente com a sensação de estar à vontade. Extraia informações e as utilize a seu favor. Pare de pensar que não vai dar certo ou de tentar impor o que seria bom para você à outra pessoa. Pergunte! E aja com segurança."
Essa parte de texto acima foi extraída e adaptada da newsletter da revista Venda Mais, de Raul Candeloro.
Obrigado a todos e até a próxima.
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