3 P's......para pensar e discutir com suas equipes.... - 17/04/2014

1. Propósito: Define qual a missão do vendedor dentro da estratégia comercial da empresa

• Qual é exatamente sua ‘missão’ como Prof/vendedor /a?
• Todos os prof/vendedores da empresa SABEM a resposta?
• Todos os Prof/vendedores da empresa dão exatamente a mesma resposta?
• Todos os Prof/vendedores da empresa estão agindo de acordo com essa missão no seu dia a dia?

Como melhorar o 1º P, de “Propósito”: definir claramente a missão do prof/vendedor (missão envolve, mas vai além do job description, ou descrição de cargo), alinhar todos os vendedores nessa missão, treinar e desenvolver os prof/vendedores a praticarem a missão, criar indicadores que avaliem mensalmente se a missão está sendo alcançada, feedback em grupo e individual para melhoria contínua.

2. Psicologia vencedora: Define a qualidade dos pensamentos e atitudes dos prof/vendedores

Qual tem sido a qualidade dos seus pensamentos (ou da equipe técnica/comercial) em relação a:

• Planejar e organizar seu tempo?
• Atingir suas metas?
• Prospectar novos clientes?
• Buscar novas oportunidades para se desenvolver?
• Trabalhar produtos serviços de maior valoer agregado?
• Vender valor e não preço baixo/descontos?
• Potencializar oportunidades dentro da própria carteira de clientes?

 Como melhorar o 2º P, da “Psicologia Vencedora”: Plano de Ação Individual para melhoria contínua dessas atitudes. Ou seja, feedback objetivo também sobre atitudes e comportamentos, e não apenas sobre resultados, faturamento, etc.

3. Produtividade: Define metas, indicadores, eficiência, eficácia

• Quais atividades de vendas são prioritárias? As mais comuns: prospectar, atender clientes da carteira atual (% de positivação), recuperar clientes inativos, vender mix produtos/ serviços, trabalhar descontos de maneira mais estratégica, etc.
• Por que elas são prioritárias? (Reason, why)
• Como essas atividades prioritárias são medidas? (Indicadores de performance)
• Como cada vendedor/a do grupo está evoluindo em relação aos seus indicadores e metas individuais?

Como melhorar o 3º P, de Produtividade: Plano de Desenvolvimento e Ação Individual para melhoria contínua desses indicadores de performance relacionados especificamente à atividades de vendas. Note que mais uma vez reforço a importância do feedback sobre outros assuntos além dos resultados finais. Vejo empresas demais discutindo meta, faturamento, comissões, e pouquíssimo tempo discutindo de maneira séria, organizada e produtiva o que realmente interessa: atitudes, comportamentos e processos/atividades de venda.

Atenção:

É fundamental dar feedback não apenas sobre os resultados finais, mas principalmente sobre o que levou a esse resultado. Só assim você pode melhorar de maneira contínua, inteligente e sustentável.

Obrigado a todos e até a próxima.

10 dicas para produzir bem, diante de situações inesperadas - 01/04/2014

"Tem dias que a gente se sente

Como quem partiu ou morreu

A gente estancou de repente

Ou foi o mundo então que cresceu

A gente quer ter voz ativa

No nosso destino mandar

Mas eis que chega a roda-viva

E carrega o destino pra lá..."

Esse pequeno trecho da música do cantor e compositor Chico Buarque, retrata muito bem que em muitas vezes não temos o controle da situação e que o inesperado é que rege o momento. Cabe a nós, então, nos adaptarmos ao momento vivenciado. Isso acontece constantemente nas organizações, quando o dia parece que seguirá a rotina de sempre até que uma situação nos pega de surpresa e precisamos resolvê-la o mais breve possível. Mas, o que fazer diante do imprevisto? As empresas esperam que os profissionais tomem atitudes que, no mínimo, as façam ganhar tempo para encontrar uma solução definitiva para o problema. Deixar a "roda girar" de forma aleatória só irá complicar a situação. Vamos a algumas dicas que podem ajudar no momento de lidar com o inesperado.

1 - Manter o controle das emoções nesse momento é o primeiro passo para lidar com o inesperado. Entrar em pânico só irá complicar a situação e fazer você perder tempo, enquanto poderia estar usando seus minutos preciosos na busca por uma solução. Por isso, respire fundo e tome um copo d'água. 

2 - Faça uma leitura da situação, ou seja, os pós e os contras que estão diante dos seus olhos. Quanto tempo você tem para solucionar a questão, por exemplo? Se puder, vá até o seu superior imediato e avalie com ele a possibilidade de um segundo prazo para apresentar uma alternativa para a resolver o problema em questão. Seja realista e tente demonstrar que metas só podem ser tangíveis, se houver um tempo viável. 

3 - De volta ao seu posto de trabalho, faça uma análise do recurso que tem ao seu dispor para solucionar a "batata quente" que chegou às suas mãos. Você já passou por uma situação semelhante e que possa espelhar-se para encontrar uma solução? O que está esperando para acessar esse material? Utilize-o. 

4 - Um colega próximo a você passou por situação semelhante? Não pense duas vezes e interfone para ele. Diga que precisa falar com ele e pedir uma orientação. Trocar ideias com pessoas que vivenciaram fatos similares ao seu pode lhe tranquilizar e ao mesmo tempo mostrar-lhe um caminho a seguir para encontrar uma solução mais rápida para o problema. Não seja orgulhoso nesse momento! Pedir ajuda não é sinal de fraqueza, mas sim de amadurecimento profissional e demonstração de que sabe trabalhar em equipe. 

5 - Deixe à mesa apenas o que for necessário para que não se distraia com fatores que tiram seu foco. Se puder deixar o celular no silencioso ou, então, evitar conversas paralelas que não irão acrescentar algo ao seu trabalho, evite-as. Mas, seja cordial e explique aos colegas que naquele momento você está com prioridades que requerem sua total atenção e que depois, quando tudo se acalmar, você dará a devida atenção a eles. 

6 - Não confie apenas na tecnologia. Como se trata de um trabalho relevante e emergencial, sempre faça um back-up do que está sendo produzido. Diz o ditado popular: "O seguro morreu de velho e o desconfiado ainda vive". Por isso, tenha sempre uma cópia de tudo o que está sendo feito, apenas por uma medida de segurança. 

7 - Sabe aquele bloquinho e caneta que nem sempre você dá tanta importância? Pois bem, deixe-os sempre ao seu lado em momentos de tensão. É comum que enquanto você redige algo, sua mente faça você se lembrar de algum ponto relevante para seu trabalho e se "aquela lâmpada piscar", anote rapidamente o que passou pela sua mente, para que depois não seja esquecido. Essas pequenas anotações podem se tornar somatórios relevantes para o seu desempenho. 

8 - Chegou a hora do almoço e você precisa continuar trabalhando para ganhar tempo? Levante-se para fazer uma refeição, mesmo que seja para comer algo leve, Lembre-se de que seu organismo precisa repor as energias e que fazer jejum nesse momento poderá causar mal-estar, dores de cabeça e isso só irá prejudicar seu desempenho. Da mesma forma que seu corpo precisa se alimentar, você também precisa ir ao toalete, afinal você é humano. Não tente bancar a máquina ligada no botão automático e ignore suas necessidades mais básicas, pois essas também podem tirar a sua atenção. 

9 - A mente começou a falhar? Levante-se durante dez minutinhos. Dê uma pausa e vá tomar um cafezinho. Isso poderá ajudar a sua mente a dar uma relaxada e ao retornar ao seu posto de trabalho, as ideias podem voltar a fluir com mais leveza. 

10 - Concluiu seu trabalho antes do tempo estabelecido? Sobraram 20 minutos? Perfeito para você fazer uma rápida revisão, antes de apresentá-lo ao seu gestor. E lembre-se de que se algum ponto precisar ser refeito, considere como uma oportunidade de aprendizado, pois você superou o desafio de estar frente a frente com uma situação inesperada e nem por isso, deixou "a roda girar sozinha".

Texto de Patrícia Bispo - RH

 Obrigado a todos e até a próxima.